Коммерческий представитель. Задачи и обязанности
Коммерция – одно из самых древних занятий в мире. Наиболее известными прообразами современного коммерческого представителя были коммивояжеры и коробейники. Безусловно, с тех времен принципы и правила ведения коммерческой деятельности существенно изменились.
Еще несколько лет назад в обязанности коммерческого представителя входила только продажа товара. В настоящее время многое изменилось. Растут масштабы производства, усиливается конкуренция, постоянно обновляется ассортимент товаров, и коммерческий представитель должен, прежде всего, ориентироваться на определение разнообразных потребностей клиента и поиск способов их удовлетворения.
Например, новые рыночные условия способствовали появлению нового типа взаимоотношений между фирмой (производителем), коммерческим представителем (продавцом) и клиентом (покупателем). Теперь они основываются на длительных после продажных контактах. Это открыло широкие возможности, простор инициативе и самостоятельности специалиста по продажам.
Рассмотрим следующие вопросы:
- Роль коммерческого представителя в сфере товарного обращения.
- Характерные особенности деятельности коммерческого представителя.
- Профессиональные и личностные качества коммерческого представителя.
Коммерческий представитель. Задачи и обязанности
Современные требования к уровню оказания торговых услуг подняли квалификационную планку коммерческого представителя на новую высоту. Частью общей профессиональной подготовки является знание специалистом специфической терминологии.
Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, который является основой цивилизованной рыночной экономики.
Коммерческая деятельность – работа, связанная с торговыми процессами по осуществлению сделок купли-продажи с целью получения прибыли.
Специалистов, которые занимаются коммерческой деятельностью, называют по-разному:
- инженер по сбыту
- представитель на местах
- агент
- агент по услугам
- маркетинговый агент
- коммерческий представитель
- торговый агент
- торговый представитель
- торговый менеджер
- контактор
- торговый консультант
Для простоты понимания далее мы будем называть связующее звено между производителем и потенциальными потребителями коммерческим представителем.
Коммерческий представитель – специалист, который представляет конкретную фирму, занимается поиском клиентов, предоставляет им товар и доводит переговоры до логического завершения – заключения договора купли-продажи.
Коммерческие представители являются основой всей современной рыночной экономики, системы страхования, любых услуг. Без них само понятие «рыночная экономика» теряет смысл.
Обязанности и функции коммерческого представителя
Обязанности и функции коммерческого представителя зависят от нескольких факторов: отрасль, размер обслуживаемого рынка, стратегия сбыта. На основании этих данных разные фирмы ставят перед коммерческими представителями разные задачи, индивидуально разрабатывают перечень функций и обязанностей.
Основные обязанности и функции коммерческого представителя:
- руководство торговым процессом;
- поиск и привлечение новых клиентов;
- распространение информации о товарах и услугах;
- совершение продаж, налаживание контактов с потенциальными клиентами;
- проведение презентаций, преодоление возражений, завершение сделок;
- предоставление различных услуг;
- проведение исследований рынка;
- сбор информации и составление отчетов по результатам визитов;
- формирование оптимального ассортимента;
- распределение товаров между торговыми точками;
- организация и проведение рекламных кампаний;
- принятие решений о формах платежей и кредитных условиях приемлемых и для компании, и для клиентов.
Сфера ответственности и выполняемые функции приближают коммерческого представителя скорее к группе руководящих работников, чем к рядовым исполнителям, так как он принимает решения, способствующие успеху компании.
Задачи, стоящие перед коммерческим представителем
Коммерческий представитель, с одной стороны, должен представлять интересы фирмы, а с другой – соблюдать интересы клиентов. Это непростая задача, требующая собранности и целеустремленности.
Задачи коммерческого представителя в отношении клиентов:
- поиск новых клиентов;
- предложение товаров, в том числе расширенное;
- индивидуальный подход к каждому клиенту;
- разработка методов стимулирования клиентов к совершению новых покупок;
- разработка технологии быстрого удовлетворения возникающих потребностей;
- оперативное реагирование на изменение структуры потребительских предпочтений;
- удовлетворение запросов потребителей на высшем уровне;
- установление и поддержание длительных отношений с клиентами;
- своевременное обеспечение клиентов необходимой информацией;
- переговоры по условиям совершения сделок купли-продажи;
- оформление всех необходимых документов.
Задачи коммерческого представителя в отношении фирмы:
- установить приоритетов компании на удовлетворение потребностей клиентов, а не на производство товаров как таковых;
- убедить руководство компании в том, что умение торговать и обслуживать клиентов имеют первоочередное значение;
- продавать товары;
- постоянно расширять и углублять знания о товаре;
- заботиться об интересах фирмы;
- получать информацию о рынке, отрасли, клиентах, конкурентах;
- составлять и постоянно обновлять базу данных о клиентах;
- сотрудничество с рекламными агентствами по вопросам разработки и проведения рекламных кампаний;
- участие в рекламных кампаниях;
- обсуждать стратегию развития фирмы с консультантом или экспертом из смежной области бизнеса;
- проводить оценку возможных перемен;
- искать наименее конкурентные сегменты рынка.
Современный коммерческий представитель должен не только в совершенстве владеть искусством ведения переговоров, но и знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между производителями и потребителями, потребительские свойства товара, методы качественной экспертизы товара, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и других специальных дисциплинах.
Практическое задание
Администрация города приняла решение о сносе частных гаражей, как строений, которые портят облик города. Как вы считаете, в каком направлении должны работать коммерческие представители строительных компаний в данной ситуации.
Ответ на задание
Задача коммерческого представителя строительной компании – определить потребности клиента, и найти способы их удовлетворения. В данном случае, потребность, которая подлежит удовлетворению, – обеспечение сохранности транспортных средств жителей города.
Коммерческий представитель строительной компании предлагает администрации города заключить договор со строительной компанией, которую он представляет, на строительство автопаркингов с последующей продажей или сдачей в аренду гаражных боксов населению прилегающих районов.