Коммерческий представитель. Задачи и обязанности

Коммерция – одно из самых древних занятий в мире. Наиболее известными прообразами современного коммерческого представителя были коммивояжеры и коробейники. Безусловно, с тех времен принципы и правила ведения коммерческой деятельности существенно изменились.

Еще несколько лет назад в обязанности коммерческого представителя входила только продажа товара. В настоящее время многое изменилось. Растут масштабы производства, усиливается конкуренция, постоянно обновляется ассортимент товаров, и коммерческий представитель должен, прежде всего, ориентироваться на определение разнообразных потребностей клиента и поиск способов их удовлетворения.

Например, новые рыночные условия способствовали появлению нового типа взаимоотношений между фирмой (производителем), коммерческим представителем (продавцом) и клиентом (покупателем). Теперь они основываются на длительных после продажных контактах. Это открыло широкие возможности, простор инициативе и самостоятельности специалиста по продажам.

Рассмотрим следующие вопросы:

1. Роль коммерческого представителя в сфере товарного обращения.
2. Характерные особенности деятельности коммерческого представителя.
3. Профессиональные и личностные качества коммерческого представителя.

Коммерческий представитель. Задачи и обязанности

Современные требования к уровню оказания торговых услуг подняли квалификационную планку коммерческого представителя на новую высоту. Частью общей профессиональной подготовки является знание специалистом специфической терминологии.

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, который является основой цивилизованной рыночной экономики.

Коммерческая деятельность – работа, связанная с торговыми процессами по осуществлению сделок купли-продажи с целью получения прибыли.

Специалистов, которые занимаются коммерческой деятельностью, называют по-разному:

Для простоты понимания далее мы будем называть связующее звено между производителем и потенциальными потребителями коммерческим представителем.

Коммерческий представитель – специалист, который представляет конкретную фирму, занимается поиском клиентов, предоставляет им товар и доводит переговоры до логического завершения – заключения договора купли-продажи.

Коммерческие представители являются основой всей современной рыночной экономики, системы страхования, любых услуг. Без них само понятие «рыночная экономика» теряет смысл.

Обязанности и функции коммерческого представителя

Обязанности и функции коммерческого представителя зависят от нескольких факторов: отрасль, размер обслуживаемого рынка, стратегия сбыта. На основании этих данных разные фирмы ставят перед коммерческими представителями разные задачи, индивидуально разрабатывают перечень функций и обязанностей.

Основные обязанности и функции коммерческого представителя:

• руководство торговым процессом;
• поиск и привлечение новых клиентов;
• распространение информации о товарах и услугах;
• совершение продаж, налаживание контактов с потенциальными клиентами;
• проведение презентаций, преодоление возражений, завершение сделок;
• предоставление различных услуг;
• проведение исследований рынка;
• сбор информации и составление отчетов по результатам визитов;
• формирование оптимального ассортимента;
• распределение товаров между торговыми точками;
• организация и проведение рекламных кампаний;
• принятие решений о формах платежей и кредитных условиях приемлемых и для компании, и для клиентов.

Сфера ответственности и выполняемые функции приближают коммерческого представителя скорее к группе руководящих работников, чем к рядовым исполнителям, так как он принимает решения, способствующие успеху компании.

Задачи, стоящие перед коммерческим представителем

Коммерческий представитель, с одной стороны, должен представлять интересы фирмы, а с другой – соблюдать интересы клиентов. Это непростая задача, требующая собранности и целеустремленности.

Задачи коммерческого представителя в отношении клиентов:

• поиск новых клиентов;
• предложение товаров, в том числе расширенное;
• индивидуальный подход к каждому клиенту;
• разработка методов стимулирования клиентов к совершению новых покупок;
• разработка технологии быстрого удовлетворения возникающих потребностей;
• оперативное реагирование на изменение структуры потребительских предпочтений;
• удовлетворение запросов потребителей на высшем уровне;
• установление и поддержание длительных отношений с клиентами;
• своевременное обеспечение клиентов необходимой информацией;
• переговоры по условиям совершения сделок купли-продажи;
• оформление всех необходимых документов.

Задачи коммерческого представителя в отношении фирмы:

• установить приоритетов компании на удовлетворение потребностей клиентов, а не на производство товаров как таковых;
• убедить руководство компании в том, что умение торговать и обслуживать клиентов имеют первоочередное значение;
• продавать товары;
• постоянно расширять и углублять знания о товаре;
• заботиться об интересах фирмы;
• получать информацию о рынке, отрасли, клиентах, конкурентах;
• составлять и постоянно обновлять базу данных о клиентах;
• сотрудничество с рекламными агентствами по вопросам разработки и проведения рекламных кампаний;
• участие в рекламных кампаниях;
• обсуждать стратегию развития фирмы с консультантом или экспертом из смежной области бизнеса;
• проводить оценку возможных перемен;
• искать наименее конкурентные сегменты рынка.

Современный коммерческий представитель должен не только в совершенстве владеть искусством ведения переговоров, но и знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между производителями и потребителями, потребительские свойства товара, методы качественной экспертизы товара, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и других специальных дисциплинах.

Практическое задание

Администрация города приняла решение о сносе частных гаражей, как строений, которые портят облик города. Как вы считаете, в каком направлении должны работать коммерческие представители строительных компаний в данной ситуации.

Сохранить